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敬业集团 > 敬业人报第729期
第二版
乌钢:突破产品规格 抢占高价市场
2018/1/11
  王晓光,乌钢事业部销售部区域组长。在前几年一直负责沈阳市场销售,受当时乌钢设备限制,公司只能生产一种规格的12个型号产品,沈阳市场很多人都是看到他就喊“王十二”。
  “王十二”的外号“火”了,可钢材市场依然很“冷”。那时,螺纹钢每斤1元,白菜每斤1.5元,钢铁卖不出白菜价。
  王晓光说,他曾经在一个客户那守了三天,才见了一面,去了五次,没有给喝一口水。
  王晓光所说的情况,如今随着乌钢加入敬业集团后,成为了历史。经过集团投资10亿元进行改造,特别是100万吨棒材线等二期技改生产线陆续投产,乌钢已拥有比肩一流企业的先进装备,产品覆盖了所有HRB400/400E热轧带肋钢筋、HPB300热轧光圆钢筋、HRB400/400E、HRB500/500E、HPB300热轧钢筋用钢坯……这一组组产品在乌钢过去的产品名单中,基本是空白。为乌钢加快走出去占领市场,掌握市场话语权奠定了基础。
  竹子前三年,在地下只长了一尺,后面三个月,它长到十几米高,就是厚积薄发的过程。进入今年冬季以来,钢铁市场进入淡季,可乌钢销售成绩单表现尤为“抢眼”,仅去年12月份就销售钢材12.32万吨,比对标单位多创效1267万元。
  2017年冬季以来,北方钢企全部采用北材南下的销售战略,面对竞争激烈的不利形势,乌钢在之前与南方多家贸易商合作的基础上,以能生产四种品质所有规格的优势,提前运作,不断完善和优化南方产品销售布局,一方面让市场营销人员在市场前沿接触到终端客户,最直接地捕捉和掌握市场的第一手资料、第一手信息,另一方面让乌钢的品牌与市场近距离接轨,进一步提升乌钢产品在南方市场上的品牌形象。
  这样的市场谁先占领,谁就占领了优势。而抢先占领时间上、地点上或市场上的优势,是乌钢在市场竞争中一贯的作风和态度。
  “南方市场需求量不错,过去由于乌钢产品单一,我们连南方小订单都不敢接。现在不同了,什么样的订单公司全部都能接手,将公司产品连续稳定地供应到南方市场”。乌钢销售部部长郭红军告诉记者。
  此外,乌钢还通过贸易方式多样化,扩大贸易覆盖面。并根据客户需求,量身生产产品。为了更好地培育已有市场,敏锐捕捉市场信息,提高南方区域市场的竞争力,同时更好地为客户服务,加强售前、售后服务和技术服务的响应速度,今年乌钢果断决策,将营销团队前移派驻到南方市场的最前沿阵地和港口,全线布局南方市场,与南方本土钢铁企业、北方其他钢铁企业一争高低。
  这样的布局,自然会收到好的成效。由于贴近市场,贴近客户,把握终端客户脉搏,使乌钢的产品从立足广州市,覆盖到了上海、海口等地,已经在当地市场形成较大范围的辐射面。
   (乌钢事业部 郑志宏)
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